第十五章 三种弹性 (第1/2页)
　　
　　售后服务试点启动一周后，白晓棠带着一肚子疑问回来了。
　　
　　“林总，三家试点客户的反应差别太大了。“她坐在林泽对面，翻着笔记本，“大青山煤矿那边特别欢迎，说我们的巡检服务帮他们省了不少事，问能不能签长期维保合同。鑫源矿业也觉得不错，但一听说以后要收费，就犹豫了，说再看看。城建集团那边直接说，服务挺好的，但没必要，他们自己有维修队。“
　　
　　“同样的服务，三种完全不同的态度。“白晓棠抬起头，“这是为什么啊？“
　　
　　林泽笑了笑：“这个问题问得好。同样的东西，不同客户的需求程度不一样，核心是需求收入弹性不一样。“
　　
　　他拿起笔，在纸上写了起来。
　　
　　“弹性不止价格弹性一种，还有三种很重要。第一种就是需求收入弹性——需求量对消费者收入变动的反应程度。收入涨1%，需求量涨多少？“
　　
　　“公式跟价格弹性差不多：Ey = 需求量变动率 / 收入变动率。“
　　
　　“但收入弹性有正有负，跟价格弹性不一样。“
　　
　　“大部分商品，收入涨了，买得就多了，收入弹性是正的，叫正常品。正常品里又分两种：“
　　
　　“一种是必需品，收入弹性大于0小于1。收入涨了，需求量也涨，但涨得没收入快。比如米面油，你收入翻倍，也不会多吃一倍的饭。“
　　
　　“另一种是高档品，也叫奢侈品，收入弹性大于1。收入涨了，需求量涨得更快。比如高端服务、品牌商品、旅游娱乐。收入低的时候舍不得买，收入高了就愿意花钱了。“
　　
　　“还有一种特殊的，收入涨了需求量反而降，收入弹性是负的，叫低档品。比如便宜的地摊货，收入低的时候买得多，收入高了就买好的了，需求量反而降。“
　　
　　白晓棠恍然大悟：“所以售后服务对大青山煤矿来说是高档品，他们预算充足，愿意花钱买。对鑫源矿业来说是正常品，觉得好但要犹豫一下。对城建集团来说……可能是可有可无？“
　　
　　“差不多。“林泽点头，“大青山是大型矿，效益好，预算足，对他们来说，维保服务能减少停机损失，花这点钱不值一提，属于高档品，收入弹性大，收入越高越愿意买。“
　　
　　“鑫源是中型矿，正在上升期，有需求但预算紧，所以要权衡一下。“
　　
　　“城建集团是建筑公司，设备种类多但用量不稳定，自己有维修队，对他们来说，外包服务不是刚需，弹性就小。“
　　
　　“所以做市场，不能一刀切。得按客户的收入水平、支付能力分层，不同层级的客户推不同的产品和服务。“
　　
　　
　　
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