第十七章　报价表里少了一行 (第1/2页)
　　
　　上午十点零七分，乔经理把一份新客户资料丢进小会议室。
　　
　　“拾光家居，首月活动。你和方葳各出一版，周三上午内部过。客户只要一个项目主责，渠道可以另设负责人。”
　　
　　方葳正把咖啡往桌上放，听完先问客户预算。徐沅问的是历史退款和客服承接。两个人的声音撞在一起，乔经理抬了抬手，让她们自己排顺序。
　　
　　预算一百二十万，包含内容、达人、平台资源和部分线下物料。上一家代理做过一次低价拉新，订单数很好看，客户因此把本次目标定得很高。方葳翻到渠道页，马上认出平台招商经理，下午就约到电话。
　　
　　徐沅没有这个资源。她把共享盘里的三个月报表下载下来，先看销量，又顺着谢妍入职第一天那句提醒去找退款。退款率二十七点四，远高于客户首页展示的百分之九。后一个数字只统计发货前退款，没有算签收后的退换。
　　
　　她把两种口径写在同一页，拿给方葳看。
　　
　　“上次便宜太多，买的人多，退的人也多。”
　　
　　方葳扫了一眼。“这次不复制低价。平台招商愿意给首页半天，我们先把量拿下来，再调人群。”
　　
　　“首页资源要预付，退不掉。客户的毛利能不能扛？”
　　
　　“所以你算毛利，我去谈资源。”方葳说得很快，“我们不冲突。”
　　
　　听上去确实不冲突。到第二天下午，两份方案却完全不是一个方向。方葳把首周目标定得高，主张用首页、达人短视频和直播间联动；徐沅把预算拆成三轮测试，首周只投三成，先验证两类人群。
　　
　　乔经理看完，没有让她们互相说服。她把白板分成两半，一边写“快”，一边写“稳”。
　　
　　“快的失败成本是什么？”她问方葳。
　　
　　方葳回答，首页资源费二十八万不可退，转化不达标还会消耗客户信任。
　　
　　“稳的呢？”
　　
　　徐沅说，如果三轮测试跑完再放量，可能错过平台档期，也可能让客户认为团队没有增长能力。
　　
　　“都写进去。客户不是来选性格。”乔经理看了一眼时间，“明早十点，合一版。”
　　
　　两人回工位继续改。晚上八点多，方葳从渠道经理那里拿到一份更新报价。首页资源降到二十四万，但要求同时使用指定仓配服务。徐沅沿着费用表往下看，在仓配一栏停住。
　　
　　她们把拾光的一套餐具样品摆在会议桌上。外箱看着结实，里面却只垫了一层薄纸。方葳拆第二只碗时，碗沿有一道不明显的磕口。谢妍从旁边经过，让她们先别扔包装，拍照留批次。
　　
　　徐沅去翻上一轮售后原因。退货里除了“与描述不符”和“冲动消费”，破损占了近四分之一。客户想靠更大的流量放大销量，仓配和售后却仍按旧规模配置。她把客服高峰人力也加进成本表，预计活动头三天至少需要多两名临时坐席。
　　
　　方葳看到新增费用，皱了皱眉。“你这么算，什么都别做最省钱。”
　　
　　“不算，出了事也不是没成本。”
　　
　　“客户今天想看的是增长，不是我们劝他别卖。”
　　
　　两个人都压着声音，办公室已经走了一半人。乔经理从里面出来拿水，听见最后一句，只让她们把分歧保留在方案里，谁也不许为了统一口径删掉风险。
　　
　　正向发货按单计费，仓储按日计费，退换货那一栏是空的。
　　
　　“逆向物流呢？”她问。
　　
　　方葳说平台一般按实际发生结算，报价里不一定预估。
　　
　　“上次二十七个点退款，不能留空。”
　　
　　供应商已经下班，平台招商经理只在群里回了一个“后续补充”。方葳认为可以先把方案交上去，费用等客户确认资源后再补。徐沅没同意。预估五千单，即使这次把退换率压到十八个点，往返物流、验货和重新入库加起来也可能近万元。金额不是项目生死线，空白口径却会在复盘时变成没人认领的成本。
　　
　　
　　
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