第二十一章　一百二十份问卷 (第1/2页)
　　
　　客户要用户洞察，是在直播测试前一天提出的。市场负责人发来一份竞品报告，里面有颜色偏好、家庭结构、决策周期和购买阻碍，要求徐沅下周也给出同等深度。谢妍问过采购，一份成熟行业报告要四万多，当前预算里没有这一项。
　　
　　徐沅把客户的需求拆开。对方真正要决定的是首月主卖点，并不需要一份覆盖全国的研究。她建议从现有售后和会员名单里筛选用户，回收一百二十份有效问卷，再做十二个电话访谈。样本不能代表整个市场，但足以验证三个备选卖点。
　　
　　方葳听完摇头：“一百二十份太小。渠道后台每天几万人，直接看搜索和点击不是更真实？”
　　
　　“点击告诉我们谁被标题吸引，不告诉我们为什么退。”徐沅把售后表投到屏幕上，“而且渠道数据里没有未购买的人。”
　　
　　“问卷里全是愿意回答的人，也不天然真实。”
　　
　　两个人都没错。乔苓让她们别争方法高低，先写各自会误导什么。徐沅承认售后名单偏向有过交易的人，方葳也承认平台人群会被投放策略放大。最后方案改成双轨：问卷验证动机，渠道数据验证行为；只有两边同时支持的结论，才进首月主卖点。
　　
　　筛名单比徐沅想象中麻烦。客户历史会员表有重复手机号、缺失授权标记和已经注销的账户。她先让客服团队剔除不可联系用户，又把问卷第一屏写明用途、匿名方式和退出权。客户嫌说明太长，担心降低完成率。徐沅删掉营销语，却保留了必要内容。她不想为了回收数把用户当成随手可取的样本。
　　
　　问卷本身也改了四轮。最初的“你最关注产品哪项优势”默认产品一定有优势，被谢妍指出会诱导；“是否介意安装后气味”又把答案提前塞进问题。徐沅改成最近一次购买时最先比较什么、最终犹豫在哪里、收货后哪件事与预期不同。每道开放题都更难统计，却能让用户说出她们没有预设的词。
　　
　　奖励从十元券改成五元无门槛红包。客户担心成本，提出抽三个人送大额礼品。徐沅算过后说明，抽奖会吸引只想碰运气的人，也可能让完成者误以为一定有机会。最后奖励总额六百元，记入研究费用，名单与支付记录由客服保留。钱不多，却让一百二十份回答不再完全依赖用户的好心。
　　
　　问卷发出两小时，只回来二十七份。方葳把渠道热词截图放到群里，“小户型收纳”远高于“材质安全”，客户立即催徐沅把脚本往收纳改。徐沅没有坚持等全部一百二十份，只要求先看前二十七份的结构。结果回答者大多来自一款低价收纳柜的老客，偏差比结论更明显。
　　
　　第二天中午，回收达到八十六份。徐沅请客服按购买品类补发另一批，并把电话访谈从十二个缩到八个，保证在时间内做完。她和谢妍一人四个。第一位用户说自己看到“环保材料”才下单，最后退货却是因为柜门气味大；第三位用户买给有孩子的家庭，最在意的不是小户型，而是安装后能否当天入住。
　　
　　
　　
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