第四十四章　两个买方同时要粮 (第2/2页)
　　
　　罗静先去查龙泉公开资料与同行口碑。工厂确实存在，也在正常生产，却刚扩建一条线，几家小供应商都反映回款从合同四十五天拖到六十天左右。没有谁说收不到，只是时间不准。
　　
　　她把三种账期写给马小军看。四十五天准时回款，衡谷需要外部周转十一万元；六十天回款，春节前资金无法归位；若九十天，公司下一轮收购和车队尾款都会同时受影响。借款利息只是明面成本，因资金被占而放弃的订单更多。
　　
　　“每吨高三十五，拖一个半月还不划算？”马小军问。“高的是报价，不是到手利润。”罗静用笔点着最坏一列，“如果为了补资金，农户粮款也拖四十五天，谁还来衡谷？”
　　
　　霍远山与龙泉谈分批。先做四十吨试单，验收后七日内付；履约后再扩大。采购员拒绝，称公司制度对所有新供应商一致，至少二百吨才进合同。对方又暗示，盛丰可以接受九十天账期，所以拿到的是更长期的年度量。
　　
　　条件不是骗局，只是适合资金更厚的供应商。霍远山没有用“对方店大欺客”安慰自己。他问能否由银行保理或提供明确付款确认，龙泉暂不配合；问是否接受分批货权与分批结算，对方仍坚持整批验收。
　　
　　衡谷最终没接。
　　
　　一周后，龙泉又把价格提高十元。中仓里的人都知道，若二百吨做成，单笔利润会刷新纪录。霍远山仍没有松口，只提出对等方案：龙泉付百分之二十定金，余款四十五天；或者维持无预付款，价格增加至足以覆盖九十天资金与风险。采购员认为他漫天要价，谈判结束。
　　
　　盛丰接下了五百吨。高建设在行业饭局上说，做粮食不能捧着现金睡觉，敢压货、敢放账才有规模。年底统计，盛丰对龙泉发货顺利，衡谷看上去确实错失一笔好生意。
　　
　　次年一月，龙泉因设备验收和银行授信调整，首批货款推迟到第六十八天。盛丰资金雄厚，只少做了几笔短线；两家小粮商则因回款未到，拖欠农户款，被堵到门口。
　　
　　盛丰最终拿到全部款项，合同并未坏账。衡谷也不能借此说对方做错。对盛丰能承受的六十八天，对衡谷却足以掐断现金流。风险不是交易本身好或坏，而是谁来承担等待。
　　
　　罗静据此建立账期定价：现款、七日、三十日、四十五日分别计算资金占用；买方历史延迟不以合同最理想天数估算；单一应收不得超过公司可承受上限。报价再高，也要折算成预计到账日的真实收益。
　　
　　春节前，瑞和有一笔七日款迟了两天。因为金额在上限内，衡谷没有停摆，只暂停新发货并催收。第九天钱到后恢复。规则第一次用在老客户身上，关系没有因此断掉。
　　
　　订单板第一次分成四种数时，马小军指着“预约未验”问：“农户已经答应，为什么不能算一半？”罗静说：“可以做概率，不可以拿来签刚性合同。”霍远山补充：“你若一定要算，就给每个点写历史兑现率，不能所有口头都按百分之百。”
　　
　　他们用过去三个月数据给各点折算，最稳的按八成，刚开点只按五成，天气和价格变化再调。所谓不把希望当粮，并非彻底不做预测，而是让预测承认自己可能落空。
　　
　　雨后复盘，马小军问：“若当天市场跌了，没接瑞和追加是否还算正确？”霍远山答：“决策按当时可控库存判断，不拿后来价格倒推。跌了会少赚甚至亏库存，但不会变成我们当时凭空有五十三吨。”罗静补充：“把事后结果与当时信息分栏，复盘才不是挑赢家。”
　　
　　霍远山把龙泉报价单压在账本里。三十五元价差一眼就能看见，四十五天却没有颜色。很多小粮商不是亏在买低卖高，而是账面挣着钱，手里再也拿不出下一车粮款。